quinta-feira, 4 de junho de 2009

Psicologia da Persuasão: A Norma da Reciprocidade


por Robert Cialdini







Mais do que um princípio persuasivo, a reciprocidade é uma norma social! Quem não retribui os favores que lhe fazem é normalmente visto de forma negativa pelo resto da sociedade, algo que todos procuramos evitar. Esta pequena regra social não escrita permite, quando convenientemente explorada, persuadir e influenciar os outros de uma forma eficaz e que dificilmente será vista como persuasiva ou manipulatória.

Desde pequenos somos “treinados” para retribuir os favores que nos fazem, seja essa retribuição em conteúdos similares ou não. O “favor” pode assumir imensas formas: empréstimos, ajuda nos estudos, concessões numa negociação, etc.. Seja qual for a modalidade que o empréstimo assumir, sentimos a “obrigação” de o retribuir mais cedo ou mais tarde. É precisamente esta obrigação que é explorada em termos persuasivos!

O negociador experiente dará o primeiro passo em termos de concessões numa negociação, o vendedor inteligente estará disposto a baixar o preço o “máximo que puder” ou incluir mais uma oferta para satisfazer o cliente, o voluntário de uma associação de caridade pode reduzir o pedido inicial de ajuda para um valor irrelevante… Nos três casos, aquilo que acontece é uma exploração do princípio da reciprocidade na medida em que estes pequenos “favores” levem a que do outro lado se façam concessões ainda maiores, o que normalmente acontece!

As “vítimas” – e coloco entre aspas já que as estratégias de persuasão podem ter fins louváveis ou reprováveis, a questão está em quem as usa e não no facto de serem usadas – destas estratégias não terão qualquer noção de que terão sido influenciadas a comportarem-se de uma forma contrária à sua vontade, já que a resposta é quase inconsciente porque se trata de um esquema de comportamento social apreendido e enraízado. Esta situação permite que não exista uma sensação de mal-estar entre as partes e que ambas saiam satisfeitas no final da transacção.

A aparente “inocência” das estratégias que recorrem ao princípio da reciprocidade torna-as extremamente eficazes e quase indetectáveis. A melhor solução para combater estas estratégias é reflectir antes de se aceitar qualquer favor ou concessão da parte de alguém cujas verdadeiras intenções desconhecemos. Mas mesmo esta “defesa” tem os seus problemas na medida em que podemos ferir os sentimentos ou ofender alguém que de facto se encontrava disposto a prestar-nos um favor sem qualquer desejo de reciprocidade da nossa parte. É que apesar se tratar de uma norma que é explorada no sentido de manipular e influenciar, a reciprocidade é também um pilar fundamental das sociedades humanas tendo sido importante em termos do desenvolvimento das primeiras comunidades de seres humanos.

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